Psychologia odgrywa ogromną rolę w zakupach i często większą, niż możemy przypuszczać. Gwiazdki przy produktach czy liczba sprzedanych sztuk to nie przypadkowe ozdobniki ani ciekawy dodatek, lecz czynniki, które wpływają na nasze decyzje zakupowe.
W tym artykule przyjrzymy się dwóm mechanizmom, które często stosują sklepy internetowe. Zobaczysz, jakie sprytne strategie wykorzystują największe platformy e-commerce, aby zwiększyć sprzedaż.
Badania pokazują, że zakupy online nie opierają się wyłącznie na logice. Na nasze decyzje wpływają także emocje i sygnały społeczne, które odbieramy podczas przeglądania strony sklepu internetowego. Pokażemy, jak „social proof” i „efekt straty” działają w praktyce i jak oddziałują na nasze wybory zakupowe.
1. Social Proof
Efekt społecznego dowodu słuszności (Social Proof) polega na tym, że ludzie kierują się zachowaniami innych przy podejmowaniu decyzji. Jeśli produkt jest popularny lub polecany, zakładamy, że jest wartościowy.
W sklepach internetowych social proof przybiera różne formy, najczęściej są to opinie i gwiazdki przy produktach. Badania pokazują, że produkty ocenione na więcej niż 4 gwiazdki sprzedają się lepiej.
Dodatkowo informacje o liczbie sprzedanych sztuk czy o tym, ile osób aktualnie ogląda dany produkt, potwierdzają jego popularność i dodatkowo zachęcają do zakupu.
Rekomendacje ekspertów lub influencerów, którym ufamy, również sprawiają, że jesteśmy bardziej skłonni kupić dany produkt.
Social proof działa na zasadzie, że podświadomie czujemy, że jeśli wielu innych kupuje produkt, to musi być on dobry. Opinie i recenzje dodatkowo zmniejszają poczucie ryzyka, ponieważ klient wie, że inni już przetestowali produkt i podzielili się swoimi doświadczeniami.
Praktyczne wskazówki dla sklepów:
- Eksponuj gwiazdki i opinie klientów
- Zachęcaj do autentycznych recenzji
- Pokazuj popularność produktów „bestsellery” i rekomendacje typu „Inni kupili też…”
- Przykładem może być Allegro.
Na każdej karcie produktu widzimy kilka elementów, które działają jako społeczny dowód słuszności. Przede wszystkim są to opinie i gwiazdki wystawiane przez klientów, którzy już kupili dany produkt oraz liczba sprzedanych sztuk np. „1239 osób kupiło tę ofertę”. Allegro stosuje także systemy rekomendacji produktów, np. „Klienci, którzy oglądali ten produkt, kupili także…” lub „Inni klienci oglądali również”. Dzięki temu użytkownik widzi, co inni kupują, i dostaje sugestie kolejnych produktów, co zwiększa prawdopodobieństwo dodatkowego zakupu.
2. Efekt straty i promocje czasowe
Efekt straty polega na tym, że bardziej boimy się coś stracić, niż cieszymy się z tego, że możemy coś zyskać o tej samej wartości. Innymi słowy, obawa przed stratą wywołuje silniejsze emocje a poczucie, że okazja może nam uciec, działa silniej niż wizja takiej samej korzyści.
W e-commerce efekt ten wykorzystuje się na wiele sposobów. Komunikaty typu „ostatnia sztuka” zwiększają poczucie pilności i obawę przed przegapieniem okazji. Liczniki odliczające czas promocji skłaniają do szybszej decyzji zakupowej. Limitowane edycje produktów sprawiają, że oferta wydaje się rzadsza, a przez to bardziej atrakcyjna i pożądana.
Praktyczne wskazówki dla sklepów:
- komunikowanie dostępności produktów
- tworzenie grup produktów z etykietami np. „ostatnie sztuki”, „ograniczona ilość” itp.
- tworzenie limitowanych promocji czasowych
- Dobrym przykładem jest Booking.
Na stronie każdego obiektu widzimy elementy, które wprowadzają poczucie pilności i ograniczonej dostępności, np. komunikaty „Ostatni pokój w tej cenie!” czy „5 osób ogląda ten obiekt w tym momencie”. Takie informacje sprawiają, że użytkownik szybciej decyduje się na rezerwację. Platforma stosuje też liczniki czasu i limitowane oferty dla wybranych użytkowników. To sprawia, że użytkownicy szybciej dokonują rezerwacji, czując ograniczoną dostępność i wyjątkowość oferty.
Psychologia zakupów online pokazuje, że decyzje klientów w dużej mierze opierają się na emocjach oraz sygnałach płynących z otoczenia. Social proof wzmacnia zaufanie i redukuje poczucie ryzyka, natomiast efekt straty buduje poczucie pilności i podkreśla unikalność oferty.
Warto zadbać o czytelne eksponowanie opinii i rekomendacji, informowanie o popularności produktów na stronach swojego sklepu, a także tworzenie limitowanych promocji zwiększających poczucie pilności.