Zakupy internetowe nie zawsze zaczynają się od wpisania w Google nazwy konkretnego produktu.
Coraz częściej trafiamy na coś interesującego podczas przeglądania mediów społecznościowych, oglądania materiałów wideo czy czytania artykułu. Choć początkowo wcale nie planowaliśmy zakupu, ciekawa inspiracja, rekomendacja lub produkt pokazany w odpowiednim kontekście może wzbudzić nasze zainteresowanie. Zaczynamy wtedy sprawdzać jego cenę, opinie, parametry i dostępność. Brzmi znajomo? To właśnie discovery commerce.
- Discovery commerce to model sprzedaży, w którym klient odkrywa produkty dzięki angażującym treściom, rekomendacjom i inspiracjom, zamiast od razu aktywnie wyszukiwać konkretny produkt. Produkt staje się częścią treści, która przyciąga uwagę, buduje zainteresowanie i może prowadzić do zakupu, często mimo braku wcześniejszej intencji zakupowe.
Od wyszukiwania do odkrywania
Klasyczny model e-commerce opiera się przede wszystkim na istniejącej intencji zakupowej. Użytkownik wie, czego potrzebuje, wpisuje konkretną frazę, potem porównuje wyniki i wybiera produkt. Discovery commerce działa inaczej. Najpierw pojawia się bodziec, inspiracja lub rekomendacja, które wzbudzają zainteresowanie. Dopiero później użytkownik zaczyna dostrzegać potrzebę, poznaje dostępne rozwiązania i rozważa zakup.
Można więc wyróżnić dwa różne mechanizmy:
Search commerce: Potrzeba → Wyszukiwanie → Porównanie → Zakup
Discovery commerce: Kontakt z produktem → zainteresowanie → poznanie potrzeby → Rozważanie → Zakup
Z perspektywy sklepu internetowego oznacza to rozszerzenie podejścia do pozyskiwania klientów. W tradycyjnym modelu najważniejsze jest dotarcie do użytkownika w momencie, gdy już czegoś szuka. W discovery commerce równie istotne staje się zainteresowanie potencjalnego klienta wcześniej, zanim zacznie wpisywać konkretne zapytanie w wyszukiwarkę.
- Nie oznacza to oczywiście, że wyszukiwarki tracą na znaczeniu. Oba modele funkcjonują równolegle, a użytkownik może rozpocząć ścieżkę zakupową od inspiracji w mediach społecznościowych, a następnie przejść do Google, porównywarki cen lub konkretnego sklepu.
Jak działa discovery commerce?
Discovery commerce może przyjmować różne formy. W każdym przypadku wspólnym elementem jest sytuacja, w której użytkownik trafia na produkt zanim zacznie aktywnie go szukać.
Produkt zobaczony w social mediach
Użytkownik natrafia na produkt podczas scrollowania TikToka, Instagrama czy innej platformy. Wcześniej w ogóle go nie szukał, ale zainteresowanie pojawia się w momencie zobaczenia produktu w praktyce. To właśnie kontekst czyli codzienna sytuacja, demonstracja działania lub emocja uruchamia decyzję zakupową.
Rekomendacja, recenzja lub materiał wideo
Dużą rolę odgrywają też recenzje, testy i porównania produktów. Pokazanie produktu w praktyce pozwala użytkownikowi szybciej ocenić jego zastosowanie i wyobrazić sobie, jak mógłby wykorzystać go we własnym przypadku. Tego rodzaju treści budują zaufanie, ponieważ użytkownik otrzymuje coś więcej niż tradycyjny opis produktu.
Inspiracja poprzez content (blogi, poradniki, artykuły)
Produkty mogą być również odkrywane za pośrednictwem artykułów, poradników, rankingów czy zestawień. W tym przypadku zakup jest efektem zdobycia wiedzy czyli klient najpierw rozumie problem, a dopiero później wybiera rozwiązanie.
Sugestia platformy lub systemu e-commerce
Algorytmy rekomendujące produkty w sklepach internetowych również odgrywają dużą rolę. Produkty pojawiają się w sekcjach typu „dla Ciebie”, „podobne produkty” lub „klienci kupili również”. W tym przypadku użytkownik nie musi samodzielnie rozpocząć poszukiwania. System wykorzystuje jego wcześniejsze zachowania, zainteresowania lub kontekst, aby zaprezentować mu produkty, które mogą go zainteresować.
TikTok Shop rozkręca erę Discovery commerce
Jednym z przykładów rosnącego znaczenia discovery commerce jest TikTok Shop. Dobrze pokazuje on mechanizm discovery commerce użytkownik nie rozpoczyna od wyszukania konkretnego produktu. Najpierw ogląda treść, odkrywa produkt, poznaje jego zastosowanie, a następnie może przejść do zakupu.
Discovery commerce a content marketing
Discovery commerce dobrze łączy się z content marketingiem, ponieważ treść może pełnić funkcję punktu wyjścia do całej ścieżki zakupowej. Nie musi ona zaczynać się od komunikatu „kup teraz”. Jej zadaniem może być najpierw zainteresowanie użytkownika, pokazanie problemu, przedstawienie inspiracji lub zaprezentowanie możliwości, o których wcześniej nie wiedział.
Przykładowo sklep z wyposażeniem wnętrz może przygotować materiał pokazujący, jak stworzyć przytulną sypialnię w stylu Boho, wykorzystując konkretne meble, tekstylia i dodatki. Natomiast sklep z elektroniką może pokazać kilka sposobów na stworzenie wygodnego domowego stanowiska do pracy, prezentując przy okazji odpowiednie monitory, lampy czy akcesoria.
W każdym z tych przypadków produkt staje się częścią wartościowej treści, a nie wyłącznie przedmiotem bezpośredniej reklamy.
-
Co discovery commerce oznacza dla sklepów internetowych?
Zmiana zachowań konsumentów wpływa na sposób prowadzenia sprzedaży online. Samo posiadanie produktu w ofercie i zoptymalizowanie jego strony pod konkretną frazę może nie wystarczyć. Sklep powinien być obecny również w miejscach, w których klient odkrywa nowe produkty i szuka inspiracji.
Czy discovery commerce zastąpi tradycyjne wyszukiwanie?
Nie. Bardziej trafne jest mówienie tu o uzupełnianiu się dwóch modeli.
Search commerce odpowiada za użytkowników, którzy mają konkretną potrzebę i aktywnie poszukują rozwiązania.
Discovery commerce pozwala natomiast dotrzeć do osób, które dopiero mogą tę potrzebę odkryć.
Oba modele mogą występować w ramach jednej ścieżki zakupowej. Klient może zobaczyć produkt w mediach społecznościowych, zainteresować się nim, następnie wyszukać jego nazwę w Google, porównać oferty i ostatecznie kupić go w sklepie internetowym.
Discovery commerce a ChatGPT commerce
Kolejnym kierunkiem rozwoju wyszukiwania i odkrywania produktów jest ChatGPT commerce. AI może pełnić rolę wirtualnego doradcy zakupowego, który na podstawie naturalnie sformułowanego pytania rozpoznaje potrzeby użytkownika i przedstawia dopasowane rozwiązania. Użytkownik nie musi znać konkretnej nazwy produktu ani wpisywać precyzyjnej frazy. Może opisać swój problem, sytuację lub oczekiwania, a AI pomoże znaleźć produkty odpowiadające tym potrzebom.
Przyszłość e-commerce nie musi polegać na wyborze między wyszukiwaniem a odkrywaniem. Oba modele mogą wzajemnie się uzupełniać. Dlatego sklep powinien być widoczny zarówno wtedy, gdy klient wpisuje konkretną frazę w wyszukiwarce, jak i wtedy, gdy przegląda treści, szuka inspiracji lub korzysta z rekomendacji.
FAQ: Discovery commerce
Czym jest discovery commerce?
Discovery commerce to model sprzedaży, w którym użytkownik odkrywa produkty poprzez treści, rekomendacje i inspiracje, zamiast aktywnie wyszukiwać konkretny produkt. Zakup może rozpocząć się od zainteresowania wywołanego np. filmem, postem w mediach społecznościowych, poradnikiem lub rekomendacją algorytmu.
Czym discovery commerce różni się od search commerce?
Search commerce rozpoczyna się od istniejącej potrzeby i aktywnego wyszukiwania produktu. W discovery commerce kolejność jest odwrotna: użytkownik najpierw styka się z produktem lub inspiracją, a dopiero później może odkryć potrzebę i rozpocząć rozważanie zakupu.
Gdzie najczęściej występuje discovery commerce?
Discovery commerce występuje między innymi w mediach społecznościowych, materiałach wideo, treściach poradnikowych, systemach rekomendacji oraz platformach łączących treści z możliwością zakupu.
Czy discovery commerce jest ważny dla sklepów internetowych?
Tak. Discovery commerce pozwala dotrzeć również do użytkowników, którzy nie mają jeszcze sprecyzowanej potrzeby zakupowej. Dla sklepów oznacza to większe znaczenie inspirujących treści, materiałów wideo, rekomendacji oraz obecności w kanałach, w których klienci odkrywają nowe produkty.
Czy discovery commerce zastąpi wyszukiwarki?
Nie. Discovery commerce i tradycyjne wyszukiwanie odpowiadają na dwie różne ścieżki zakupowe. W przypadku wyszukiwania użytkownik ma już określoną potrzebę i aktywnie szuka produktu lub rozwiązania. W discovery commerce użytkownik najpierw trafia na produkt, treść lub inspirację, a dopiero później może pojawić się potrzeba zakupowa.