Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym - Sklepy Internetowe

Każdy sklep internetowy musi dbać o swoją promocję, wizerunek marki czy też obsługę klienta. Jest to oczywiste. Wiele osób prowadzących sklepy internetowe nie zdaje sobie sprawy z tego, że istnieje możliwość zwiększenia sprzedaży przy tej samej liczbie odwiedzających. Wbrew pozorom część z tych zabiegów jest dość prosta w realizacji, inne wymagają dopisania lub wykorzystania funkcji dostępnych w oprogramowaniu sklepu internetowego.

Część zmian wymaga uporządkowania treści w sklepie internetowym, inne – pewnych interwencji w samym oprogramowaniu sklepu i zmian jego funkcjonalności.

Jakie problemy najczęściej zmniejszają sprzedaż

  • słaba wyszukiwarka produktów,
  • nieczytelna kategoryzacja produktów w sklepie,
  • konieczność rejestracji przed zakupem,
  • nieczytelny proces zakupowy,
  • problem „porzuconych koszyków”,
  • strata zamówień przez błędy w płatności,
  • brak kanałów komunikacji z klientem,
  • brak funkcji cross i up-selling.

Większość z tych problemów wynika z wybranego oprogramowania sklepu internetowego. Jednak wielu z nich można zaradzić korzystając ze swoich zasobów.

Rozwiązanie tych problemów w każdym przypadku przynosi kilkuprocentowy wzrost sprzedaży. Łącznie można uzyskać od kilkunastu do kilkudziesięciu procent więcej zamówień przy tej samej liczbie odwiedzających. Naszym zdaniem warto włożyć nieco wysiłku w ich rozwiązanie.

Jak poprawić najczęstsze błędy w sklepach internetowych?

Wyszukiwarka produktów.

Możliwość szybkiego znalezienia produktów jest kluczowa w procesie zakupowym. Dlatego dobra wyszukiwarka produktów powinna:

  • podpowiadać słowa i produkty podczas wpisywania słów (unikamy w ten sposób literówek a jednocześnie skracamy proces zakupowy);
  • wyszukiwać słowa nie tylko w nazwach produktów, ale także w danych słownikowych (np. producent, materiał, kolor, kategoria) oraz w opisach produktów;
  • listy produktów powinny być sortowane według najlepszego dopasowania (nazwa, słowniki, opisy);
  • optymalnym rozwiązaniem jest możliwość zawężania wyników wyszukiwania według danych słownikowych;
  • konieczna jest możliwość sortowania listy wyników według różnych kryteriów: nazwa produktu, dopasowanie, cena;
  • dobrym rozwiązaniem jest zastosowanie bezstronicowego wyświetlania produktu. Po przewinięciu strony w dół automatycznie doczytują się kolejne rzędy produktów. Skraca to czas wczytania stron, a jednocześnie umożliwia szybki powrót do produktów wcześniej oglądanych.

Wyeliminowanie tego błędu bez zmian w samym oprogramowaniu sklepu internetowego nie jest możliwe. A przynajmniej sam operator nie może zrobić zbyt dużo. Często jednak dobór odpowiednich nazw produktów, czy też wykorzystanie mechanizmu słów kluczowych mogą znacząco poprawić wyniki wyszukiwania.

Nieczytelna kategoryzacja

W tym wypadku wszystko zależy od operatora sklepu internetowego, choć możliwość przypisania produktu do kliku kategorii lub też stworzenia odrębnych drzew kategorii według rożnych kryteriów może być znacznym ułatwieniem.

Czego należy unikać:

  • zbyt głębokich drzew kategorii – 3 poziomy to absolutne maksimum; jeśli mimo to ilość produktów w ostatnim poziomie jest zbyt duża – wykorzystaj filtrowanie według wartości słownikowych;
  • niejednoznacznych nazw kategorii; należy pamiętać, że kategorie mają być czytelne dla klientów sklepu internetowego;
  • braku nawigacji okruszkowej (breadcrump) – użytkownik po kilku kliknięciach nie będzie wiedział na jakiej głębokości drzewa i w jakiej kategorii się znajduje;

Co warto zrobić, by poprawić czytelność kategoryzacji w sklepie internetowym?

  • dodaj opisy kategorii po to, by użytkownicy wiedzieli co dana kategoria zawiera; zadbaj także o linki do pokrewnych kategorii w opisie – dzięki temu użytkownicy szybciej odnajdą interesujące ich towary;
  • zadbaj o menu kategorii, by wyświetlało tylko kategorie, w których są produkty (nic tak nie zraża użytkowników, jak puste kategorie);
  • krótkie nazwy kategorii są najlepsze; zbyt długie nazwy zniechęcają do czytania.

Rejestracja przed zakupem

Wiele sklepów internetowych wymaga rejestracji przed dokonaniem zakupu. Jest to poważnym błędem. Znakomita większość internautów nie chce się rejestrować w sklepie internetowym, jest to jeden z najczęstszych powodów rezygnacji z zakupów. Dlaczego tak się dzieje?

Często proces rejestracji wymaga dodatkowych kroków i podania swoich danych osobowych – przed poznaniem kosztów wysyłki. Mimo pozornego zysku z kolejnej rejestracji użytkownika, wielu innych po prostu zrezygnuje z zakupów.

Kolejnym błędem jest rejestracja wymagająca potwierdzenia poprzez link wysyłany w mailu. O ile taka rejestracja ma sens, gdy prowadzimy forum lub portal, to w sklepie internetowym stanowi błąd, bowiem rejestracja nie jest celem samym w sobie (jak w przypadku forum), ale częścią procesu zakupowego, który staje się niezwykle skomplikowany.

Im prostszy i bardziej czytelny proces zakupowy tym lepiej. Można nawet w koszyku zastosować uproszczony widok (ze zmniejszonym nagłówkiem sklepu) – po to, by wyeksponować najważniejsze informacje i nie tracić klientów.

Wygląd koszyka i procesu zakupowego

W każdym sklepie koszyk wygląda inaczej, ale warto pamiętać, że przeładowanie informacjami może zniechęcić do zakupów. Optymalna strona koszyka powinna zawierać:

  • koszyk;
  • logo sklepu;
  • kontakt (telefony, chat, mail i formularz BOK);
  • strefę przykasowo-promocyjną;
  • wyraźnie oznaczone przejście do formularza zamówienia lub logowania (dla stałych klientów). Sama rejestracja powinna być opcją przy podawaniu danych do zamówienia (np. checkbox).

Każda pozycja w koszyku powinna posiadać:

  • nazwę produktu, wraz z wybranymi opcjami (np. jego wariantem czy kolorem);
  • zdjęcie produktu;
  • cenę jednostkową brutto;
  • ilość sztuk (z możliwością edycji);
  • wartość brutto produktu.

Pod listą produktów w koszyku powinno się znajdować podsumowanie wartości zakupów oraz przyciski służące kontynuowaniu zakupów lub też przeliczeniu zmian w koszyku (można także umieścić małe przyciski „przelicz” przy każdej pozycji formularza ilości w koszyku.

Po przejściu do procesu zakupowego należy zmniejszyć ilość kroków i wyraźnie je oznaczyć nad koszykiem – wraz z zaznaczeniem jaki krok aktualnie realizujemy i jakie są następne kroki składania zamówienia.

Optymalny proces zakupowy to:

  • koszyk,
  • formularz wyboru przesyłki wraz z formularzem danych zamawiającego (i opcją rejestracji),
  • formularz podsumowania,
  • system płatności elektronicznych (opcjonalnie – zależne od wyborów klienta),
  • potwierdzenie złożenia zamówienia – wraz z informacją o nadanym numerze ostatecznej kwocie, itp.

Jednocześnie należy zadbać o to, by na stronach procesu zamówień wyraźnie pokazać logotyp sklepu, wszelkie certyfikaty i informacje podnoszące wiarygodność sklepu internetowego.

Jak unikać porzuconych koszyków?

Optymalizacja procesu zakupowego, zmniejszenie ilości danych do niezbędnego minimum pozwalają na zwiększenie odsetka kupujących (poziom konwersji), jednak zawsze znajdą się osoby, które z różnych przyczyn przerwą proces zakupowy. Są trzy główne przyczyny takich sytuacji:

Rezygnacja na skutek nieczytelnego procesu bądź braku wiarygodności sklepu
Tu rozwiązaniem jest optymalizacja procesu zakupowego, zadbanie o odpowiednie certyfikaty i opinie.

Rezygnacja spowodowana utratą połączenia lub też problemami np. z przeglądarką.
Rozwiązaniem jest przechowywanie koszyka niezależnie od istniejącej sesji i odbudowanie go w momencie wykrycia powrotu użytkownika do sklepu.

Przerwanie zakupów przed ich ukończeniem z powodu przekonania kupującego, że zamówienie złożył.
To bardzo podobny punkt do punktu pierwszego, jednak w tym wypadku bardzo często nastąpi to po podaniu kontaktu email. Program sklepu internetowego powinien po kilku godzinach wysłać informację poprzez pocztę e-mail o przerwanym procesie zakupowym i możliwości dokończenia go po kliknięciu w link. W ten sposób można odzyskać od kilku do kilkunastu procent zamówień w sklepie.

Błędy w płatnościach

Większość błędów wynika albo z problemów z komunikacją z systemami autoryzatorów czy też banków lub też przez pomyłki popełnione przez użytkownika.

Jedynym rozwiązaniem jest wysyłka listu email z przypomnieniem o płatności i linkiem do szybkiego jej wykonania w kilka godzin po stwierdzeniu braku informacji o elektronicznej płatności od autoryzatora.

Niestety sporadycznie zdarza się, że użytkownik mimo poprawnego przelewu zostaje przekierowany na stronę z informacją o braku płatności. Dlatego też rozwiązanie z przyciskiem do natychmiastowego powtórzenia płatności ma tą wadę, że może być potraktowane jako próba wyłudzenia. Może się zdarzyć, że użytkownik dokona od razu drugiej wpłaty, co naraża nas na koszty związane ze zwrotem oraz nadszarpnięcie wizerunku (mimo braku winy operatora sklepu). Niemniej jest to rozwiązanie, które można wprowadzić, dając kupującemu wyraźne komunikaty w sklepie internetowym.

Komunikacja z klientem

Wiele osób (szczególnie nowicjuszy w dokonywaniu zakupów internetowych), może mieć problemy lub wątpliwości podczas procesu składania zamówienia. Możliwość szybkiego kontaktu z obsługą sklepu internetowego może być dla niego bardzo ważna i stanowić decydującą przesłankę do złożenia zamówienia w Twoim sklepie.

Nie zawsze będzie możliwość natychmiastowej odpowiedzi. Jednak klient nie powinien zbyt długo czekać. Większość internautów chce też otrzymać rzetelną informację – to kształtuje pozytywny wizerunek sklepu internetowego i opinię o fachowości sprzedawcy.

Brak opcji cross i up selling

To bardzo częsty błąd, który nie zachęca klienta do poznania lepszych modeli danego produktu (up selling) lub też innych podobnych produktów, jeśli ten nam nie odpowiada.

Dodatkowo, rekomendacje mogą budować się same przy wykorzystaniu mechanizmu 'klienci „kupili też”' lub zbierania informacji o przeglądanych produktach przez innych użytkowników.

Warto także zadbać o prezentację produktów powiązanych (np. akcesoria). Może to zwiększyć sprzedaż w sklepie poprzez wzrost średniej wartości zamówienia.

Zwiększamy sprzedaż w sklepie internetowym

Wyraźnie widać, że wyeliminowanie kilku najczęstszych błędów może przynieść zauważalny wzrost sprzedaży w sklepie internetowym – przy tym samym ruchu. Są to przychody, którymi nie pogardzi żaden operator sklepu internetowego. Większość omówionych zmian nie wymaga powtarzania nakładów – wystarczy jednorazowa inwestycja. Zoptymalizowanie procesu zakupowego, wyszukiwarki, odzyskiwanie koszyków są inwestycjami jednorazowymi, które będą przynosiły zyski i zwiększały sprzedaż w sklepie internetowym także w przyszłości.


Niniejszy artykuł jest wyrazem wiedzy i poglądów autorów i nie może być podstawą do wysuwania jakichkolwiek roszczeń. Właściciel serwisu nie gwarantuje, że zawarte w dokumencie informacje są zgodne z prawdą i nie ponosi odpowiedzialności za szkody, jakie mogą wyniknąć z podjęcia decyzji na podstawie informacji w nim zawartych.

Chcesz otworzyć sklep? Dobrze trafiłeś!

Skontaktuj się z nami lub wypełnij formularz kontaktowy - oddzwonimy!

  • 40-950 Katowice, Pl. Grunwaldzki 8-10 , IV p.
  • Nasze biuro czynne jest od poniedziałku do piątku
    w godzinach od 8:30 do 17:00
Zamów demo sklepu AptusShop!×
Oferujemy możliwość bezpłatnego zapoznania się z funkcjonalnością sklepu internetowego AptusShop przez okres 3 tygodni. Bez żadnych zobowiązań z Twojej strony uruchomimy w pełni działający sklep wraz z panelem administracyjnym pod testowym adresem.